Jueves, 28 de Marzo 2024

La táctica oculta de Trump y su guerra de aranceles contra México

De fondo, las estrategias comerciales del presidente de Estados Unidos tienen más qué ver con su esencia de hombre de negocios que con su papel político

Por: Jonathan Lomelí

Algunos analistas creen que hay

Algunos analistas creen que hay "una lógica sombría" en las políticas económicas de Trump. AFP / ARCHIVO

Mientras en México nos preparamos para pagar más por ciertos embutidos de cerdo, algunos quesos, uvas y arándanos provenientes de Estados Unidos, los europeos lamentan que su Whisky bourbon y sus pantalones Levi’s también saldrán más caros.

A esta lista se suman las industrias de la construcción, automotriz y de electrodomésticos. Al final, como siempre, los costos de producción y materia prima serán cargados al consumidor.

Todo se debe a las medidas de Donald Trump de imponer aranceles al acero y al aluminio que de acuerdo con analistas perfila una guerra comercial a gran escala como no se había visto desde la década de 1930 cuando la ley Smoot-Hawley elevó unilateralmente los aranceles a productos importados para contrarrestar los efectos de la Gran Depresión.

La medida ha desconcertado de tal modo que la revista The Economist, en un intento de explicar las decisiones del Presidente, resume a la perfección el razonamiento de Trump: huir hacia adelante.

En su artículo “Hay locura pero quizás también un método en las políticas comerciales de Trump”, la revista consigna: “Escondido en el embrollo también hay una lógica sombría. Trump, y al menos algunos de sus asesores comerciales, creen que cuando un movimiento comercial poco ortodoxo tiene consecuencias negativas, la solución no es repensarlo, sino seguirlo con otro”.

¿Cuál es esa “lógica sombría”? Las razones del presidente de Estados Unidos no se encuentran en una compleja mentalidad de negociador sino en los manuales y best seller sobre el tema.

Piensa grande

En su libro “The art of the deal” (El arte del trato), Trump cuenta cómo un día leyó en la revista Business Week acerca de los dispendios de los ejecutivos de la petrolera texana Diamond Shamrock. Vivían entre lujos y excesos e incluso poseían un avión Boeing 727 ultra equipado.

Tuvo “un presentimiento” y buscó a la compañía. Allí se enteró que el ejecutivo principal acababa de ser removido por lo que buscó al nuevo gerente y le ofreció comprar el lujoso avión que usaba su antecesor.

El precio en el mercado era de alrededor de 30 millones de dólares. Trump sabía que la petrolera estaba ansiosa por vender. Así que ofreció un precio ridículamente bajo: cinco millones dólares. La contrapropuesta que recibió fue de 10 millones de dólares y “en este punto”, cuenta Trump, “supe que tenía un gran trato”, y a pesar de ello reviró para pagar sólo ocho millones.

La estrategia de Trump es de manual: una negociación inicial llevada al extremo y fuera de proporción para después hacer “concesiones” que el oponente agradecerá al final sin darse cuenta de lo mucho que perdió.

“Si vas a pensar, hazlo en grande. La mayoría de la gente piensa en pequeño porque tiene miedo al éxito”.

¿A alguien se le ocurre algo más “grande” que una guerra comercial global con América, Asia y Europa?

Confusión

The Wall Street Journal consignó hace unos días que Trump insiste en querer mostrarse al mundo como un “maestro negociador”, pero está más cerca de convertirse en un desastre. Basta voltear a ver su tensa lucha con China, las negociaciones del TLCAN paralizadas y los recientes aranceles a sus socios principales. “Pero tal vez haya una gran estrategia que eventualmente se revelará y sorprenderá a la multitud”.

En su best seller “Big Deal”, Bruce Wasserstein explica cómo la confusión, en oposición a la claridad, es un elemento clave del Buen Negociador.

“La confusión, así sea real o aparente, da a la otra parte un motivo racional para aceptar propuestas que son irracionalmente injustas”.

En el fondo tenemos a un presidente en un cargo público que se conduce como un alto ejecutivo de ventas. De Winston Churchill a “celebrity seller” (vendedor estrella).

Y parece que Trump lo está logrando. Jean-Claude Juncker, jefe de la Comisión Europea, declaró el jueves tras el anuncio de Estados Unidos de imponer aranceles al acero y aluminio: “Cada vez que pienso en Trump, estoy perdido".

Diviértete

En su descripción de los “componentes del trato”, Trump refiere en su libro un último elemento clave de la negociación: hay que divertirse.

“El dinero nunca fue una gran motivación para mí, excepto como una manera de mantener un puntaje. La verdadera emoción es jugar el juego. No pierdo el tiempo preocupándome acerca de qué debí haber hecho distinto o qué pasará después”.

El “juego” de Trump apenas comenzó.

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