Evolucionan las ventas por catálogo

CIUDAD DE MÉXICO (21/OCT/2012).- Las vendedoras multinivel ya le están dando vuelta a la hoja de sus catálogos que durante años fueron su principal herramienta de trabajo y que hoy ya están siendo desplazados por los teléfonos inteligentes, que se han convertido en aliados esenciales para la labor de miles de mujeres dedicadas a este negocio.

Y es que empresas de venta por catálogo como Avon, Dyclass, Natura, Tupperware, L´ Ebel, MaryKey, entre otras afiliadas a la Asociación Mexicana de Ventas Directas, han abierto sitios en Internet, donde lo mismo se pueden consultar los requisitos para pertenecer a la fuerza de ventas de la compañía en turno o los catálogos virtuales de sus productos.

Estos portales web representan una gran ventaja para las vendedoras, siempre y cuando cuenten con un iPhone, un teléfono con tecnología Android, o simplemente una cuenta de correo electrónico, pues además de mantenerse en contacto con sus clientes, mostrar el catálogo y la página de la compañía por medio del móvil, también representa la oportunidad de reclutar a otras mujeres para construir su multinivel, sin tener que comprar papelería para tal fin o cargar con ella.

Días atrás, el CEO mundial de Tupperware Brands, Rich Goings, señaló que "en México 54 % de las vendedoras de Tupperware y Fuller (fusionadas recientemente) tiene entre 21 y 50 años, siete de cada 10 utiliza un correo electrónico y 85 % considera las ventas como un trabajo permanente".

La empresa tiene 700 mil representantes y en 2011 alcanzó ventas totales en México por 600 millones de dólares y distribuyó 5.5 millones de mercancías cada 14 días, se cita en un estudio sobre el "Empoderamiento de la mujer a través de la creación de oportunidades económicas y sociales", encargado por la misma empresa a Global Fairness Initiave (GFI) junto con IBOPE Inteligencia.

La adquisición de revistas para incrementar el número de potenciales compradores representa para las representantes una merma en sus ya de por si escasas comisiones, las cuales llegan a ser de entre 20 y 30 % de las ventas, precio catálogo.

Esto debido a que las empresas que ofrecen jugosas ganancias para quienes integran su fuerza de ventas han encontrado la formula idónea para reingresar a sus finanzas un pequeño porcentaje de las comisiones mediante la venta de los catálogos con el argumento: "más catálogos igual a más ventas".

Asimismo, mediante los cobros por paquetería y envío, productos de promoción por los cuales no se da ganancia, bolsas de plástico para el empaquetado, blocks de pedidos, talonarios de notas, plumas y publicidad diversa para atraer a nuevas comerciantes.

Aun cuando en los pedidos surtidos a las comerciantes -con excepción de Tupperware- se incluyen generalmente dos revistas supuestamente gratuitas, pues se incluyen en el cobro por papelería, la aspiración de contar con más clientes y las recomendaciones con ese fin por parte de las empresas lleva a las vendedoras a adquirir ejemplares adicionales con un costo que va de los cuatro a los 16 pesos por unidad, según la empresa para la cual se trabaje.

Ante este panorama y aprovechando las ventajas de la tecnología, algunas comerciantes han comenzado a usar los modernos iPhone para comprar menos catálogos, además de referir a sus clientes las páginas virtuales, en las cuales también se incluyen micrositios sobre maquillaje, recetas de cocina, tips diversos, información sobre los requisitos para incorporarse a la compañía, además del catálogo virtual vigente.

Ana Ortiz, vendedora y consultora de L´Ebel y Cyzone, empresa que cuenta con más de 80 mil vendedoras, dijo: "Mando por Internet a mis clientes las invitaciones para que vean los catálogos y ya luego solo los llamo para que me den su pedido".

Los catálogos adquiridos son básicamente para reclutar a otras personas, pues en inicio ellas necesitan mostrarlos.

Vendedora de Avon, Jaffra, Tpperware, Mary Kay (con 205 mil consultoras), refirió: "Todas (las compañías) son lo mismo, te dan dos catálogos y uno tiene que comprar el resto, si quieres juntar una venta mínima, que en L´Ebel es de mil 200 pesos, no lo logras con un solo catálogo, tienes que contar por lo menos con dos o tres, pero una ganancia de 250 pesos no te sirve, tienes que meter más. O sea 250 pesos cada campaña que es de tres semanas no tiene caso, es más el desgaste".

Se refiere específicamente a que además de la labor de convencer al cliente, al recibir el pedido se tiene que repartir, lo cual implica gastos de transportación que la compañía no cubre, pues todos ellos corren por cuenta de cada vendedora.

Por ello, referir el URL de cada empresa para que quienes cuenten con computadora e Internet puedan hacer su selección, o mostrar los productos por el iPhone puede resultar un apoyo extraordinario.

La compra del iPhone si bien es una inversión momentánea, también representa un ahorro a largo plazo, pues además las promotoras fungen como cobradoras cuando llegan a formar una pirámide de multinivel.

Todo ello sin costos para la empresa pero muchas responsabilidades para las vendedoras, que sólo en algunas ocasiones reciben premios por los cobros que ni remotamente representan lo que ellas invirtieron en realizarlos.

Algunas empresas, en su afán por publicitarse más han implementado el "Código QR", a fin de que también sea referido por las vendedoras y cuenten con un medio más de venta. Compañías como Natura, Betterware y Tupperware, lo han incluido en sus catálogos.

Así la ilusión de las miles de mujeres que se dedican a la venta directa, ahora también viaja por Internet.