Salvatore Grimaldi y el arte de rejuvenecer una marca

GUADALAJARA, JALISCO (28/JUN/2015).-  La histórica empresa fabricante de bicicletas Bianchi, en el año de su 130 aniversario, inauguró este pasado 18 de junio en Guadalajara su primer establecimiento de marca en Latinomérica, “Bianchi Café & Cycles”, concepto que combina tienda y sala de exposición con un café restaurante; en el evento, estuvo presente el propio Salvatore Grimaldi, propietario de Bianchi y uno de los empresarios de mayor éxito en el viejo continente.

De las seis tiendas de este tipo que existen en el mundo, ésta es única en el continente y persigue establecerse como un punto de encuentro atractivo para los amantes del ciclismo y aficionados, un sitio donde se puede hablar, comer, beber y disfrutar de la alta tecnología y el diseño italiano que caracteriza a Bianchi, además de poder adquirir mercadería con el sello de la marca (como ropa y accesorios).

Grimaldi, quien compró Bianchi —una marca icónica dentro del ciclismo mundial— en 1997, afirma que llegó al mundo de las bicicletas “por accidente. Sucedió cuando decidí vender una sección de mis empresas tras una oferta de Citibank; gracias a eso obtuve mucho dinero y, con parte de esos recursos, compré  Monarch Stiga, una compañía que vende bicicletas pero también implementos de jardinería, como podadoras y esas cosas”.

Después de eso, recuerda el empresario de origen sueco, con la idea de ser protagonista en este sector, “me deshice de Stiga y conservé la producción de bicicletas; luego, viajé a Francia, donde hubo oportunidad de comprar Cycleurope. Luego de eso fui a Italia, toqué la puerta de Bianchi y ofrecí comprarles la compañía”.


Empeño y azar

Con todo, una empresa fundada en 1885 implica tradición y su intención no fue sencilla de lograr; detalla Grimaldi que “lo verdaderamente esencial en el ámbito de los negocios es crear marcas y, en el caso de Bianchi, ya era una muy conocida y yo quería tenerla; en un principio se negaron, pero luego de un año me buscaron y cerramos el trato”.

La idea de una marca es importante, explica el empresario, “porque Monarch es importante en Escandinavia y Cycleurope en Francia, pero Bianchi es un referente a nivel mundial y mi propósito fue convertirla en la empresa principal; ahora, cuando analicé la compañía descubrí que habían perdido mucho dinero en años recientes y, debido a eso, tuvieron que recortar sus gastos de publicidad y marketing”.

Ante esta situación, afirma el hombre de negocios, “yo sabía que Bianchi es la Ferrari de las bicicletas, así que revivimos el equipo de competición de la compañía (lo habían desaparecido) y, para eso, pedí consejo a amigos de la prensa porque quería que tuviéramos al mejor ciclista del mundo y, así, nombraron a Marco Pantani, que dijo que sí cuando le propuse encabezar el grupo; lo sorprendente es que un año después (1998) ganó tanto el Giro de Italia como el Tour de Francia, y las ventas se fueron al cielo”.


No sólo ciclismo

No fue el ciclismo lo que motivó a Grimaldi a volverse protagonista en el mercado de bicicletas: “Mi interés está en el desarrollo de productos y marcas; en este proceso tiene un papel central el desarrollo tecnológico y, para mí, también que luzca ‘bien’, porque los consumidores se fijan en el aspecto antes que en el precio y yo deseo que se ‘enamoren’ de las bicicletas al verlas”.

A favor de los planes del empresario estaba la fama precedente de las bicicletas Bianchi y, con una presencia en este país cercana a los cinco años, se estableció aquí “porque en Latinoamérica, México ha registrado un crecimiento impresionante en cuanto al uso de la bicicleta como transporte y para la recreación”.

En estos términos, los pilares de desarrollo para los productos de Bianchi son la tecnología y el diseño italiano, una combinación de elementos que se refleja en el desarrollo de sus productos; “cuando adquiero una compañía, la reestructuro”, dice Grimaldi, “lo que busco es saber si el producto que vendemos es bueno o no, y así se invierte en su desarrollo y mejora”.

Por esta razón, se invirtió mucho en el desarrollo del material con que se construyen las bicicletas, “una tecnología patentada que sólo nosotros manejamos en el mundo, un material que enlaza la fibra de carbono con un material viscoelástico —que utiliza la NASA en desarrollo de tecnología aeroespacial— para, con ello, contribuir a disminuir la vibración al conducir, con lo que se mejora el control de la bici y se reduce el cansancio. A esto, claro, se suma un diseño atractivo, que vende más que el precio”.


Confianza y futuro

Mucha de la confianza de Grimaldi se basa en su convencimiento de que “cuando mejoran las condiciones económicas en un país o una familia, la gente comienza a pensar más en su salud y el cuidado del cuerpo; esto, inevitablemente, se asocia con una marca que contribuya a ese cuidado y, si se desea practicar ciclismo, Bianchi es la mejor del mundo”.

Con 130 años de historia y el orgullo de ser una marca única en el planeta, en Bianchi “no nos dormimos en nuestros laureles”, enfatiza el empresario, “trabajamos todos los días para desarrollar nuestros productos e innovar. A mí me sorprende la pasión, entusiasmo e interés que Bianchi ha despertado en México que, gracias a su desarrollo económico, puede ser un puente entre los Estados Unidos y los países del Sur. No olvidemos que todo empieza con el interés; el resto, es trabajar para conseguir lo que se quiere”.


Horizonte promisorio

En opinión de Carl Swartz, encargado de negocios para Bianchi en Latinoamérica, “el mercado de la bicicleta está creciendo fuerte, sobre todo en consumo de bicicletas de ruta, montaña y urbana; en Guadalajara, quienes hacen bicicleta de montaña van, usualmente, a La Primavera, donde hace dos años podías ver cinco coches, pero hoy día son más de 500 los fines de semana. Para bici de ruta, cabe recordar que en México hay 30 mil triatletas con registro y las inscripciones para triatlones aumentan 30% cada año, y quieren buen equipamiento”.

En el tema urbano, dice Swartz, también hay mercado y “una gran cultura, no sólo la Vía RecreActiva, sino los numerosos paseos nocturnos y asociaciones civiles que promueven la bicicleta; por eso, planeamos convertirnos en la primera tienda de América Latina en ofrecer planes de financiamiento, con plazos hasta de 36 meses. Eso es novedoso en el país, que tiene un mercado que conocemos; al año, en México se venden dos millones de bicicletas y, en el segmento en que nos movemos nosotros, se venden 70 mil al año, y es el nicho de mercado que más está creciendo”.