Exige crisis global mayor creatividad para agregar valor a los procesos de venta

LONDRES. Ahora las empresas necesitan pensar más creativamente, prepararse más cuidadosamente, actuar de forma más decisiva y con mayor flexibilidad para garantiazr el éxito de sus negocios, y todo dentro de un contexto sobre el cual tienen mínimo control.

Venta de activos en tiempos turbulentos: Adquiriendo valor en el Mercado de compradores, es la primer encuesta global en su tipo, realizada con 360 ejecutivos de alto nivel en empresas alrededor del mundo, con una facturación anual de mil millones de dólares.
La encuesta revela que más de la mitad de los inversionistas (53%) confirman que están más dispuestos a considerar la venta de sus activos como una opción debido a los eventos económicos actuales.

Los encuestados esperan que las negociaciones de compra/ venta de activos tengan un proceso y estructura más sofisticado, con demandas cada vez más complejas. En tanto la encuesta muetra una minoría (23%) en busca de efectivo, para reforzar sus balances, financiar adquisiciones o pagar deudas; casi la mitad (48%) están más dispuestos a considerar un rango de estructuras innovadoras, toda vez que la venta de 100% de sus negocios en efectivo puede ser difícil de lograr.

El Vicepresidente Global de Servicios de Consultoría de Transacciones de Ernst & Young, Pip McCrostie, dice: “En los años previos a la recesión, cerrar a 100% de las ventas en efectivo había sido la norma, pero este ya no es el caso.

“Mientras un porcentaje cada vez más alto de empresas están considerando la venta de sus activos, los mercados de deuda congelada limitan sus opciones a acogerse a alternativas distintas a las ventas en efectivo, y estructuras de negociación más innovadoras”.

Las empresas vendedoras también se han dado cuenta de que requieren buscar multiples opciones de venta simultáneamente, de manera que tengan mayores posibilidades de lograr sus objetivos.
Por encima de todo, las corporaciones tendrán que hacer cada vez más uso de técnicas de manejo de portafolio que han sido practicadas desde hace mucho por inversiones privadas para garantizar el mayor valor.”

¿Quién compra?

Nos ubicamos firmemente en un mercado de compradores, cuyo número se ha expandido hasta incluir empresas en mercados emergentes, fondos de riqueza soberana y gobiernos. Sus necesidades se han vuelto más diversas, añadiendo con ello demandas más complejas.

“Los compradores en efectivo tienen una rara oportunidad de adquirir negocios que normalmente no se venderían en su valor actual”, continúa McCrostie.

Las compañías con balances fuertes tienen más posibilidades de obtener atractivas negociaciones. Para cerrar tratos exitosamente tanto vendedores como compradores deben trabajar más de cerca.
Los compradores llevan la delantera, así que los vendedores deben enfocarse en los diferentes requerimientos que éstos les plantean para convencer a los inversionistas escépticos sobre los méritos de un negocio, personalizando la oferta de venta para cada postor potencial.

La preparación añade valor

Sólo aproximadamente un tercio (36%) de los encuestados creen que sus ventas recientes han cumplido con sus expectativas. Un 62% comentó que la falta de tiempo para preparar sus ventas es el mayor obstáculo que enfrentan.

Históricamente, casi dos tercios de los empresarios participantes consideraron que requieren un lapso mínimo de seis meses para ejecutar una negociación exitosamente, un lapso que del que pueden no siempre disponer en el clima económico actual.

Las compañías en circunstancias excepcionales, puede que no tengan otra opción más que vender de forma rápida, y posiblemente a valores inferiores a los reales.

“Tener tiempo para preparar la venta de un negocio es hoy más importante que nunca, sin embargo, el contexto económico está forzando a muchas compañías a aceptar una venta acelerada.
“Las compañías deben estar permanentemente preparadas, y dispuestas para vender una, o todas las partes de su negocio en un muy breve lapso de tiempo. Las compañías vulnerables necesitarán prepararse, y estar listas para llevar las ventas a ejecución en periodos tan cortos como diez días en algunos casos, todo el tiempo adicional disponible será un lujo bienvenido”, dice MacCrostie.
“Ya seas un comprador o un vendedor, un manejo proactivo de tu portafolio, basado en información exhaustiva, brindará flexibilidad adicional. La venta de activos no producirá el valor que alguna vez tuvieron, pero la mejor defensa contra este inconveniente es la preparación”, djo.

Otros hallazgos clave

En servicios financieros, 61% de los encuestados reportó que las condiciones del Mercado los hacen más proclives a considerar la venta de sus activos y 55% reporta que se inclinan más a considerar múltiples opciones de venta en el entorno actual, ambos por encima del promedio de la encuesta.

Con transacciones frecuentemente grandes para las compañías de servicios financieros, las negociaciones en efectivo son particularmente difíciles de financiar.

El 23% de los encuestados anticipa que los compradores de mercados emergentes serán sus principales adquisidores de activos en los próximos dos años, contra solo 11% que comenta que éstos fueron sus principales compradores en los dos años anteriores.
Mientras sólo 2% de encuestados dijo que los fondos de riqueza soberana habían sido sus principales compradores en el pasado par de años, 7% espera que lo sean en los siguientes dos. En contraste, 12% espera que las sociedades de inversión privada los adquieran en los siguientes dos años, comparado con 16% que lo hizo en el bienio.


ENTRESACADO

Ernst & Young tiene a nivel global  135 mil profesionales en 140 países, es una empresa dedicada a la auditoría y asesoría de negocios, servicios fiscales, legales y transaccionales.