En 1995 cuando alguien quería comprar un libro debía buscar una librería. Era lo normal, lo que todos conocíamos, la forma de hacerlo. Tomabas tu transporte o caminabas -si tenías una suficientemente cerca de tu casa- y pedías el libro que querías. Con frecuencia lo que buscabas no estaba disponible y tenías que repetir el proceso hasta tener suerte, si es que la tenías. Fue cuando alguien pensó diferente y decidió fundar una empresa que vendería libros por internet y los llevaría a tu casa, por el mismo costo o menor que el de las librerías convencionales. En cuestión de meses la empresa ya exportaba libros a más de 40 países. En 2015 tuvo ganancias por 100 mil millones de dólares y se estima que pueda ser la primera en llegar al millón de millones de dólares. Ya emplea a 350 mil personas en el mundo y casi todos ya la hemos usado, naturalmente no solo para comprar libros. Esa compañía se llama Amazon y me pone a pensar cuándo los fabricantes y distribuidores de autos van a entender que el futuro de la venta de vehículos pasa por quitarla de la calle y usar la “super autopista de la información”.Ya sé lo que piensa la mayoría, que un auto es un bien demasiado costoso y emocional como para comprarse por internet. Dirán que no hay como la experiencia de ir a verlo, sentirlo y manejarlo antes de firmar un cheque por él. Tienen algo de razón, porque esas cosas sí deben ser mantenidas, no hay que comprar un coche antes de manejarlo, pero nada impide que ese proceso exista como una etapa previa a la compra por internet, que sería la más íntima y sencilla parte, hecha por cada cliente con total independencia de las presiones por parte de los vendedores y las agencias.La costosa (y a veces irritante) variable humanaParte de la experiencia de comprar un auto es lidiar con vendedores y gerentes que por exceso de ambición o, más que nada, por la presión impuesta por llegar a las cuotas de cada mes, suelen “olvidar” las necesidades de los clientes para forzarlos a comprar una versión más cara para ganar más comisiones o una distinta para acabar el inventario.Comprar por internet permite al cliente elegir el color que quiere con mucha mayor posibilidad de éxito. Lo mismo pasa con los accesorios opcionales, que con frecuencia no se encuentran en el inventario del distribuidor. Las promociones de la marca, que eventualmente no son respetadas por las agencias, también serían un plus en favor del cliente.Por supuesto que esto no acabaría con los distribuidores. Primero porque al menos al principio las ventas por internet serían menores que las tradicionales. Luego porque la entrega del auto, por la necesidad de la revisión anterior a ella, aún debería ser hecha en una agencia. Pero poco a poco los distribuidores necesitarán entender que su verdadero negocio se concentrará en el servicio y en comercializar seminuevos, no en la venta de autos nuevos. Ellos también tendrían la ventaja de vender la misma cantidad de hoy pero con la mitad de los vendedores, pagando menos comisiones en total.El escenario es tan favorable para todos, que resulta difícil entender porqué aún no se ha hecho. Pero que nadie se equivoque, se va a hacer. Y más temprano que tarde.
